Oleh: arantan | Februari 17, 2013

Bagaimana pabrikan menebak respon pasar?

Taruhlah AHM mau mengeluarkan motor baru, bagaimana mereka bisa mengira-ngira berapa banyak motor yang diresap pasar?

Gimana caranya? Ya saya tentunya nggak tahu sih bagaimana dapurnya AHM bekerja, tapi saya coba share sedikit yang saya tahu tentang teori dan praktek marketing, silahkan diperkaya dan ditambah yak. Posting ini sedikit panjang, jadi saya sarangkan ambil napas dulu…

Data pertama

Yang pertama biasanya para pabrikan akan buat perencanaan dulu, kepada siapa produk baru itu akan disasar. Contoh AHM mau buat motor dengan sasaran untuk anak muda. Dalam marketing dikenal pengelompokan demografis, anak muda seperti apa yang disasar, jenis kelamin apa, umur berapa, penghasilan berapa, pekerjaan, letak tinggal. Kira-kira motor ini akan di pakai untuk apa? Kebutuhan anak muda tersebut apa? Keinginan anak muda tersebut bagaimana?

Selain demografis ada lagi teori pengelompokan consumer behaviour yang muncul lebih baru dari demografis … based on character, based on lifestyle dan interest.

Kalau sudah jelas siapanya, undang mereka-mereka yang bisa jadi perwakilan untuk sharing bersama, bicaralah dengan mereka yang match dengan demografis tersebut. Ini namanya FGD atau focus group discussion. Kasih isian tertulis bentuk essay dan multiple choices yang harus diisi subject. Setelah isi baru sharing dimana masing-masing subject dipertanyakan konsistensi dan digging lebih jauh. Sampling FGD jadi penting, samplingnya harus mewakili target market secara bener… FGDnya harus dilakukan secara nasional.

Kenapa sebaiknya FGD? karena subjectnya di usahakan untuk di filter dulu, subject dipilih sesuai kenyataan calon profile pembeli di lapangan. Kalau dilakukan lewat internet saja bagaimana? Ya syulit, apakah yang lewat internet tersebut bisa mewakili calon pembeli secara real? kenyataannya tentu tidak. Apakah calon pembeli motor tersebut hanya sebatas mereka yang menggunakan internet saja? Contoh: Kalau saya isi survey lewat internet dan pilih Ducati Multistrada lebih bagus dari Vixion apakah berarti Ducati harus menyiapkan stock lebih banyak dari Yamaha menyiapkan stock untuk Vixion? *nggak usah dijawab tentunya.

OK kembali ke topic, setelah dapat data FGD, data tersebut di silangkan dengan data lapangan. Masalahnya bilang “saya beli” di isian, belum tentu sama dengan kenyataan. Contoh, buying decision kadangkala bukan hanya ditentukan 1 orang yaitu subject yang di survey bisa saja ternyata segala pembelian harus disetujui bini. Belum tentu juga buying decision itu tidak terkoreksi dinamika lapangan, contoh: Saya mau beli motor A, tapi nggak ada warna biru atau indennya lama jadi pindah motor lain. Belum lagi bilang “mau beli” tapi ternyata ada kebutuhan lain… dan segala macam-macam kemungkinan yang tidak bisa di track dari isian semata.

Data kedua

Untuk itu silangkan lagi dengan data terdekat yang sudah ada. Contoh, motor A, yang terdekat siapa? oh ada motor lain, sudah laku sekian perbulan, pemetaannya tahu juga, ya data tersebut bisa di gali, apakah motor baru AHM tersebut unggul segala-galanya?

Mereka juga bisa sampai tahu growthnya berapa, beberapa forecast bisa di buat berdasarkan asumsi terukur

Data ketiga

Produk baru tidak akan sama persis dengan motor sebelumnya. Untuk itu bisa dibuat perkiraan, spillnya kemana. Maksudnya jika, design motor baru ini lebih murah (atau lebih mahal) siapa yang mau beli? Berapa banyak orang yang punya penghasilan tersebut? Bagaimana trend keseluruhan pertambahan penggunaan motor di kelompok penghasilan tertentu? menarik-menarik.

Dari ketiga data tersebut baru bisa membuat perencanaan, kirim sekian untuk distribusi dan stock, … gitu kan.

Apakah dengan 3 data tersebut pasti bener? No… kalau kata risk management, kalau mungkin salah, berarti bersiap untuk pasti salah. Gimana pabrikan harus bisa dinamis mengatur produksi? Ya bisa, karena satu line up produksi kadangkala bisa di pakai beragam jenis motor. Ya tinggal dilihat, motor mana yang harus di prioritaskan. Giliran ada kebutuhan ya produksi untuk motor tersebut digenjot, kalau melemah ya disesuaikan supaya jangan over stock, tapi juga jangan sampai kekurangan…

Silahkan bantu tambahkan yak. TQ.

About these ads

Responses

  1. membuka wawasan marketing..siiip..!

  2. datawarehouse, data minning, stats, etc etc dikorelasikan ke anual maupun grand strategy nya.. :D yg beli bukan perorangan alias main dealer dan independen dealer, plus leasing masing2 bisa di mappingkan
    – residu return unit etc : kan common part :mrgreen:

  3. kira2 line produksi nya gimana ya misal beat dengan spacy di line yang sama,apakah sekian jam beat baru sisanya spacy di rakit

    • Saya cuman sekali ke pabrik AHM Cikarang. Waktu itu mereka hitungannya perhari ganti bukan jam.

  4. Kapan nih diangkat soal distribusi dan proses inden? Misalnya kenapa sudah bertahun-tahun jualan motor ATPM belum ada yg tetapkan inden online? Kenapa status inden antara kredit dan cash dibedakan prosesnya? Kenapa di daerah tertentu proses inden bisa sangat lama, melelahkan dan tidak pasti?

    • Iya, setuju, mestinya memang ada inden online yang bisa transparan dan fair.

      Bro, saya sih melihatnya para brand pastinya mau proses itu se efisien mungkin, unit bisa ready stock semua, pas sesuai keinginan konsumen. Sebetulnya mereka juga sangat rugi kalau sampai konsumen tidak bisa menunggu dan akhirnya mengambil motor lain.

      Apa yang saya bahas masih sangat awam, kalau realitanya teknik-teknik demand forecasting jauh lebih canggih-canggih. Dan harusnya dibahas oleh orang yang mengerti produksi-distribusi-warehouse bukan lagi teritorinya marketing. Pabrikan besar pasti punya unit khusus untuk mengatur quota dan pengalaman juga sudah bertahun-tahun.

      Saya copy paste dari wikipedia tentang demand forecasting yak…
      http://en.wikipedia.org/wiki/Demand_forecasting

      Coba lihat teknik-tekniknya.

  5. Sipp infony neh, nmbh ilmu. jd intinya ad di faktor Teknis, Psikologis, Society yg disulap jd informasi n gebrakan.

  6. [...] posting saya sebelumnya adalah tentang ada orang cuman bilang mau beli. Mau lewat FGD pun orang tetap saja itungannya cuman [...]

  7. untuk opsi dalam FGD, ada cara lain untuk “verifikasi”. misalnya, lebih suka warna biru atau merah? nah, selain isian form. di pintu keluar nanti, disediakan “meja suvenir”. yang satu merah, satunya biru. lihat komposisinya. konsisten gak dengan isian form. gitu salah satu contohnya.


Berikan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s

Kategori

Ikuti

Get every new post delivered to your Inbox.

Bergabunglah dengan 241 pengikut lainnya.

%d blogger menyukai ini: